Помогаем решать задачи от привлечения первых клиентов в новом продукте до системного роста и масштабирования
Помогаем решать задачи от привлечения
первых клиентов в новом продукте
до системного роста и масштабирования
Росли всегда без маркетинга через продажи, но дальше не получается
Много сегментов — не ясно, на ком фокусироваться в первую очередь
Поставили цель вырасти х2, но заявки дорожают, и привлекать старыми методами не получается
Есть отдел маркетинга, бюджеты тратим — результат не устраивает
Запустили новый продукт, но не продается
Эксперты Go-to-Market Consult
Эксперты Go-to-Market Consult
- 9 лет опыта в маркетинге
- сотни проверенных продуктовых гипотез и клиентских исследований
- десятки проведенных стратсессий
Павел Касаткин
- Руководитель продуктового маркетинга в Pasha Pay, ранее директор по развитию
- 5 лет опыта в Б2Б продажах
Светлана Берегулина
- Эксперт по Б2Б-ИТ-маркетингу с 20-летним опытом
- Ранее директор по маркетингу Битрикс (12 лет), VK (тогда это был Mail.Ru), МШУ Сколково, inSales (в экосистеме Сбер)
- Руководила командой 50 сотрудников отдела маркетинга на 4 территориях
- Топ-100 лучших директоров по маркетингу рейтинга Коммерсант 2021
- Написала книгу про IT-маркетинг
С кем мы работаем и чем помогаем
Б2Б ИТ-компании и вендоры
Продуктовые команды в компаниях
Помогаем понять, как продавать продукт не только через технических директоров и функции, а через понятную бизнес-ценность
Вы делаете новый продукт — мы помогаем с разработкой позиционирования, уточнением ЦА, и сборкой плана вывода на рынок (GTM), определением каналов, ценообразованием и запуском
Помогаем собрать внутреннюю команду и наладить процессы маркетинга
Упаковываем продукты, чтобы было понятно кому, зачем и по какой цене
Помогаем настроить коммуникацию с каналами, партнерами и клиентами
Ускоряем выход на рынок
Наши услуги от упаковки до найма: комплексный маркетинг для Б2Б
- Определим целевую аудиторию продукта: кто будет готов покупать ваше решение
- Выясним какие проблемы и потребности у ваших потенциальных клиентов
- Дадим рекомендации, на каких задачах клиентов сфокусироваться для роста продаж, при развитии функционала существующего продукта или выводе нового
- Применим эти знания для создания упаковки продукта
Исследования клиентов и рынка
- Изучим текущие маркетинговые активности, метрики, воронку продаж, структуру команды, и процессы
- Определим эффективность текущих маркетинговых каналов
- Соберем проблемные зон и конфликты функций
- Разработаем рекомендации по улучшению системы привлечения и работы команды
- На выходе будет понимание точки, А — как сейчас, что улучшать, где точки быстрых улучшений, а где стратегических
Аудит маркетинга
- Разработаем Ценностное предложение продукта в зависимости от стадии зрелости рынка, модели продаж и сегмента клиентов
- Определим каналы коммуникации, в которых находятся ваши клиенты
- Подготовим маркетинговые материалы, которые смогут использовать ваши продажи
- Упакуем в Go-to-Market стратегию для синхронизации внутри компании и трансляции на рынок
Упаковка Б2Б продукта
- Определим какой профиль кандидата подходит вашему бизнесу исходя из модели продаж, зрелости рынка
- Среди кандидатов от рекрутеров выберем подходящих
- Проведем финальные интервью и проверим hard/soft skills
- Сопроводим онбординг маркетолога в компании, чтобы он приносил результат бизнесу
Сопровождение найма маркетологов
- Поможем собрать единое видения целей: у фаундеров, ТОП менеджеров и команды маркетинга
- Разработаем дорожную карту для достижения бизнес-целей, впишем
- Поможем переложить стратегический вижн ТОП менеджеров на выполнимый roadmap для маркетинга и продаж
Проведение стратегических сессий
Результаты сотрудничества с нами
Результаты сотрудничества с нами
Разработка оргструктуры маркетинга. iSpring
Команда iSpring обратилась к нам за консультацией по созданию отдела продуктового маркетинга. Нужно было составить описании вакансий, показатели эффективности для будущих продуктовых маркетологов и настроить взаимодействие с другими отделами.
Поскольку продуктовый маркетинг тесно связан с общим маркетингом, дополнительно встал вопрос о проектировании структуры этих двух направлений.
Что сделали
- Создали карту текущей структуры и взаимодействий (as is): кто за что отвечает, где пересечения и конфликты функций.
- Разработали целевую оргструктуру (to be) с новым блоком Продуктового маркетинга (далее — РММ) и сквозными зонами ответственности с текущей командой.
- Сформулировали матрицу задач для продуктовых маркетологов по каждому продуктовому направлению и макро территории.
- Утвердили структуру с командой iSpring и подготовили план внедрения новой роли в текущую структуру.
- Разработали профили должностей руководителя продуктового маркетинга и продуктового маркетолога по продукту, включая: описание задач и показателей эффективности, за которые отвечает специалист; критерии найма; формы оценки кандидатов и требования к опыту для публикации вакансии.
Результат и отзыв
- Команда получила адаптированную под текущие процессы, структуру маркетинга с фокусом на знание клиента и рынка, влиянием на продукт.
- Готовы к найму: определены требования, структура собеседований и оценки кандидатов.
💬 «Проект помог нам приземлить наши пожелания и ожидания от работы маркетинга, и еще один шаг сделать к системной и управляемой бизнес-функции. Роль продуктового маркетолога теперь — не просто идея, а зафиксированная функция со своими задачами и метриками. Спасибо за системный подход и внимание к деталям»
— Михаил Кречин, директор по продукту iSpring
— Михаил Кречин, директор по продукту iSpring
К нам обратились с запросом:
- проверить, есть ли платежеспособный спрос на продукт
- подготовить и проверить ценностное предложение для потенциальных клиентов из фарм-рынка
Команда RX Code разработала гипотезу нового продукта — ИТ-решение, которое агрегирует данные из разных каналов и устраняет проблему дублирования клиентской информации у фарм. производителей.
Исследование перед выводом на рынок нового Б2Б ИТ-решения для отрасли фармацевтики. RXCode
Что сделали
- Провели серию клиентских интервью с представителями ЦА из фарм. компаний (маркетинг, аналитика, цифровые трансформации).
- Проверили 3 гипотезы о ключевых болях и потребностях в управлении клиентскими данными.
- Помогли переформулировать описание продукта с технического языка — на язык бизнеса.
- Сформировали портреты целевых ролей и карту влияния в компании (не одной роли, а нескольких функций).
- Подготовили внутренние материалы для RX Code с выводами, подтвержденными данными.
- Нашли барьеры внутри индустрии, которые влияют на позиционирование продукта.
- Помогли бизнес заказчику защитить гипотезу продукта внутри компании.
Результат
- Команда выявила ключевые барьеры и ожидания ЦА, которые мешали коммуникации.
- Сформирована новая гипотеза ценностного предложения, основанная на реальных болях клиентов.
- Определен вектор: какие сценарии демонстрировать, какие роли вовлекать, как говорить с разными участниками процесса.
💬«Однозначно рекомендую команду Go-to-Market Consult — профессионально, быстро, всё по делу. Мы подтвердили важные гипотезы, нашли уязвимости в подаче продукта и теперь понимаем, как говорить с рынком».
— Ирина Фионова, директор по развитию коммуникационного агентства RX Code
— Ирина Фионова, директор по развитию коммуникационного агентства RX Code
Исследование перед выводом на рынок нового Б2Б ИТ-решения
Крупная компания сегмента FMCG (по соглашению о неразглашении) обратилась к нам с запросом на проработку гипотез о сегментах целевой аудитории для нового для них продукта — системы управления жизненным циклом продукта (PLM). Компания планировала внедрить эту систему для собственных задач в рамках импортозамещения, однако в процессе обсуждения границ минимальной версии продукта решили дополнительно проработать возможность его вывода на рынок. В результате решение должно было стать полноценным продуктом компании.
Запрос на консалтинг:
- Описать сегменты бизнеса, которые являются потенциальными заказчиками системы управления жизненным циклом продукта (PLM)
- Сформировать портреты ЛПР и ЛВР (лица, принимающие решения и лица, влияющие на решение)
- Сформулировать для продвижения и продаж обещание ценности решения, которое дает продукт для ЛПР и ЛВР. Для этого провести ряд интервью с потенциальными заказчиками
Что сделали
- Оценили рынок кабинетным исследованием.
- Определили емкость рынка, Топ конкурентов в России и зарубежом, целевые компании.
- Сформировали гипотезы профилей контактных лиц ЛПР/ЛВР внутри заказчиков.
- Провели стратегическую сессию вместе с командой, где обсудили результаты исследования и провели скоринг гипотез, чтобы понять, какие являются наиболее целевыми.
- Провели ряд интервью с ЛПР внутри целевых сегментов.
- Валидировали гипотезы о сегментах.
- Построили карту влияния внутри заказчика.
Результат
- Смогли понять, как определять целевые сегменты и потенциальных заказчиков системы не только по выручке и размеру компании.
- Собрали портрет компании, годовой оборот, гипотезы о ситуации (job story).
- Определили ключевые должности людей, на которых предстоит выходить с интервью и продажами.
- Также определили рабочие и личные мотивации ЛПР и ЛВР.
- Собрали формулировки словами заказчиков о проблемах, которые можно использовать в продающих и маркетинговых материалах.
Аудит маркетинга, Исследование клиентов, план вывода на рынок (GTM). PVS-Studio
Компания PVS-Studio обратилась к нам c запросом на поиск возможных сценариев для роста продаж, чтобы выполнить планы основателей бизнеса по росту на 200 млн рублей год к году (YoY).
Мы сфокусировали работу на аудите маркетинга, упаковке ценности продукта для ключевых сегментов и поиске точек роста в маркетинг каналах.
Что сделали
Инициировали и помогли провести серию клиентских интервью:
— критерии выбора: удобство внедрения, экспертиза в C++, соответствие стандартам;
—список участников сделки (ЛПР/ЛВР): ИБ, руководители команд, разработчики — у каждого своя задача и влияние на сделку.
На основе знания сегмента, вместе с внутренней маркетинг командой создали план вывода на рынок (GTM) для расширения присутствия в Финтех-сегменте.
Провели аудит маркетинга и выявили дополнительные точки роста:
- Совместно с лидером маркетинга разработали структуру вопросов для глубинных интервью, адаптированную под продукт и целевые сегменты.
- Обучили подходам и методике проведения качественных исследований.
- Помогли внутренней команде провести интервью с ключевыми клиентами из сегмента Финтех. Смогли глубже понять:
— критерии выбора: удобство внедрения, экспертиза в C++, соответствие стандартам;
—список участников сделки (ЛПР/ЛВР): ИБ, руководители команд, разработчики — у каждого своя задача и влияние на сделку.
На основе знания сегмента, вместе с внутренней маркетинг командой создали план вывода на рынок (GTM) для расширения присутствия в Финтех-сегменте.
Провели аудит маркетинга и выявили дополнительные точки роста:
- В процессе анализа текущих активностей обнаружили неиспользованный потенциал органического трафика.
- Инициировали аудит сайта для поисковых систем (SEO), привлекли эксперта и провели диагностику технического состояния, семантики и поисковой видимости. В результате были выявлены конкретные точки роста в поисковой выдаче, которые команда реализовала.
Результат и отзыв
- Проведен аудит маркетинга и запущена проработка поисковой выдачи.
- Появился структурированный подход к клиентским интервью.
- Собран план вывода на рынок по Финтех-сегменту.
💬«Удалось посмотреть на бизнес со стороны экспертов в маркетинге, и получить обратную связь: что получается и не получается. Это сделать удалось. Хотя столкнулись со сложностями с выводом новых инициатив, увидел что явных провалов у нас нет, есть команда и определена стратегия. Внешний взгляд очень полезен. Увидел, что есть куда развивать маркетинг и понятно как это делать дальше».
— Евгений Рыжков, ген. директор PVS-Studio
— Евгений Рыжков, ген. директор PVS-Studio
